保單銷售通路已在改變 ~ 第一英傑華人壽總經理保單銷售通路已在改變此篇文章刊載於2008年2月14日經濟日報C2版作者奈特為第一英傑華人壽總經理 談到保險行銷(從保戶的角度應該是「購買保單的管道」),相信台灣民眾的第一印象,應該就是透過保險業務員,進行「面對面」的分析與解說,然後由客戶買單成交。事實也是如此,因為根據Aviva英傑華集團全球調查結果顯示,台灣與其他許多國家(像是東歐國家),比較傾向「面對面」的酒店經紀銷售方式。一般來說,「面對面」的管道包括了:壽險公司業務員、銀行理專與經紀公司業務員。根據調查數據顯示,台灣有超過九成的保單,是透過「面對面」來銷售,其中又有六成以上,是屬於傳統業務員的業績。此外,即使在西方先進國家,透過「面對面」銷售的管道還是佔大多數,只是西方國家的銷售通路更多元化而已。除了以上的結果,我想與讀者分享一些其他國家的演變趨勢。以英國為例,早在20年前,英國透過業務員銷售的比重也酒店工作像台灣目前這麼高,然而因為其他新銷售通路的興起,業務員銷售的比重就逐漸降低。目前,英國民眾主要是透過獨立理財顧問Independent Financial Advisor(IFA,也就是一般熟知的「經紀人」)與銀行通路兩大管道購買保單。在英國,IFA可以賣多家保險公司的商品給客戶。IFA的工作是站在客戶的立場,同時接受較為嚴格的監督、訓練,並且重視承諾。他們比較能接觸到富有的客戶群,這群客戶要的是較為個人化的服務,也比較有能力來提室內裝潢供這樣的服務。而另一個英國民眾所倚賴的銀行通路管道,除了提供其他通路無法比擬的便利性,再加上銀行與客戶已經建立起的信賴基礎,以及對客戶財務狀況的了解,客戶往往能在銀行獲得符合需求的解決方案及保險商品。據我的觀察與了解,英國民眾透過銀行購買保單,其著眼點與透過IFA是一樣的。因為當民眾開始有需要,同時了解財務規劃的重要性之後,便會自然而然地轉向立場較為客觀的管道(IFA只是其中一例)購買保單。近幾年來景觀設計,不論是西方國家,或是同屬於亞洲地區的香港或新加坡,透過銀行銷售的比重都有逐漸提高的趨勢。當壽險公司建立自有銷售部隊的成本越來越高,我認為保險市場將無可避免地走向新趨勢,而台灣市場也將跟著這樣的世界潮流走。此篇文章刊載於2008年2月14日經濟日報C2版,作者奈特為第一英傑華人壽總經理


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